企业不可能把产品卖给所有人。你要将有限的资源用在给自己产出最大的目标上。STP就是在市场上找到某一类人群，然后把产品通过各种方法卖给他们。
一、什么是STP理论？
市场细分（Segmentation） 目标市场选择（Targeting）和市场定位（Positioning）
STP定义
STP理论是指企业在一定的市场细分的基础上，确定自己的目标市场，最后把产品或服务定位在目标市场中的确定位置上。
一、市场细分
企业应该根据不同需求、购买力等因素把市场分为由相似需求构成的若干消费群体，即市场细分。
细分维度
- 需求细分：价格、品牌、服务、质量、功能/设计等；
- 心理细分：社会阶层、生活方式、个性等；
- 场景细分：时间、地点、人物、情绪等；
- 行为细分：购买时机、购买渠道、购买量、偏好、使用者地位、产品使用率、忠诚程度；
- 利润细分：收益、获客成本、服务成本等；
- 人口细分：年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、家庭类型、国籍、民族、宗教、社会阶层等；
- 地理细分：国家、城市级别（北上广、一线城市、新一线等）、农村乡镇、气候、地形等；
市场细分的好处
- 针对性营销，差异化竞争使企业有可能占领细分领域领导者位置；
- 聚焦目标，集中资源，有利于选择目标市场和制定市场营销策略；
- 有足够的市场规模和成长空间，越早成为细分市场领导者，其获利越多、防御越强；
二、目标市场选择
目标市场是指企业从细分后的市场中选择出来的决定进入的细分市场，那个具体细分市场能挣到更多的钱，进行选择（结合公司情况）；
5种选择思路，以自行车市场为例子：
- 没有选择，全面参与策略
没有任何区分，针对不同市场需求提供不同的产品和服务，完全参与竞争。可能会引领也可能会跟风。完全以客户需要、市场机会而决定。例子：某公司什么自行车都做，高中低价位、各种用途风格全有。 - 选择单一市场策略
只针对某一市场进行参与、竞争，为这部分消费群体提供产品和服务。例如：某公司只针对儿童自行车市场为目标市场，推出平衡车、自行车、三轮车、滑板车等等，并未这类人群提供相应的游戏场地、维护维修服务等等； - 针对性营销选择策略
针对不同市场、投入不同的产品，针对性营销。区别于第一种选择的是，第二种策略是有针对性的营销计划。例如：某公司同时推出2款自行车、专业比赛用车和业余城市公路赛，针对两个不同市场采取不同的营销策略。 - 产品专门化的策略
不对市场作区分，以公司内部产品为思考，进行区分，只做一种专业化产品，针对有这种需求的客户进行营销。例子：某公司躺着骑的自行车，只要有这种需求的就来买，不管你用在哪、给谁用。 - 特定群体选择的策略
只针对某种特定的客户提供产品和服务，只做这一种市场，例如：某公司只针对老板、有钱人定制一款自行车服务；
三、市场定位
企业需要将产品定位在目标消费者所偏好的位置上，并通过一系列营销活动向目标消费者传达这一定位信息，让他们注意到品牌，并感知到这就是他们所需要的。
2种定位划分：
- 产品定位
公司的产品和服务是针对哪些客户展开的，又为客户带来了什么利益。 - 品牌定位
公司品牌在客户心智中建立一个与众不同的形象。代表一种观念。营销是心智之战、一个好的定位能够有效进入客户心中，企业通过销售、产品、服务建立品牌信任、提升品牌形象。
定位4步骤：
- 首先，分析整个外部环境，确定“我们的竞争对手是谁，竞争对手的价值是什么”
- 其次，避开竞争对手在顾客心智中的强势，或是利用其强势中蕴含的弱点，确立品牌的优势位置——定位；
- 再次，为这一定位寻求一个可靠的证明——客户为什么信你；
- 最后，将这一定位整合进企业内部运营的方方面面，特别是传播上要有足够多的资源，以将这一定位植入顾客的心智；
好的定位必定是显而易见的，它体现在5个方面：
- 如此简单——能解决问题的答案都是简单的；
- 符合人性——符合认知，反映了简单的事实，没有被专业和技术知识复杂化
- 最简洁的语言写下来——越简单、越容易理解越好
- 震撼人心——当你陈述完毕观点、计划、方案后人们才恍然大悟，原来如此简单
- 时机成熟——符合时机才有意义
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